ورود عضویت

مطالب پیشنهادی از سراسر وب

اعداد فرشته در عشق و روابط عاشقانه! ✓ورود به کانال یوتیوب

ثبت رپورتاژ آگهی در ارم بلاگ و امتیازات آن

✓ ارم بلاگ | در 60 ثانیه وبلاگ خودتو بساز !!

درمان انواع بیماری ها با مصرف آب قلیایی

وبلاگ neuroncrm

۱ سال پیش

» چگونه یک استراتژی فروش بنویسیم که واقعا کارساز باشد

آیا استراتژی فروش من مشخص است؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

این یک سوال حیاتی است که همه صاحبان مشاغل، کارآفرینان و بازاریابان باید به طور منظم از خود بپرسند.

بدون یک برنامه مشخص و مستند برای کمک به تیم فروش شما برای قرار دادن محصولات و خدمات شما مستقیماً برای خریداران، خطر سوءتعبیر، عدم ارتباط و خطاهای پرهزینه به طور چشمگیری افزایش می یابد.

یک استراتژی فروش واضح تضمین می کند که نمایندگان فروش شما در همان صفحه کار می کنند و از همان اولویت ها، فرآیندهای قابل اندازه گیری و اهدافی که منجر به موفقیت می شود پیروی می کنند.

در اینجا نگاهی دقیق تر به نحوه نوشتن یک استراتژی فروش است که کارآمد است.

استراتژی فروش چیست؟

به بیان ساده، یک استراتژی فروش یا طرح فروش دو کار اساسی انجام می دهد:

نمایندگان را با راهنمایی روشن در مورد نحوه انجام فروش ارائه می دهد.

معیارها، اهداف را برای فروشنده تعیین می کند.

این بسیار متفاوت از استراتژی بازاریابی است که اغلب در مورد برندسازی و پیام رسانی است.

در مقایسه، یک استراتژی فروش متمرکزتر است و مجموعه ای خاص از دستورالعمل ها را در مورد نحوه تعامل نمایندگان فروش با مشتریان ارائه می دهد.

به طور معمول، استراتژی فروش شما باید شامل موارد زیر باشد:

اهداف رشد و فروش

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) و معیارها

مشخصات خریدار و مشخصات جمعیتی

فرآیندهای فروش

ساختار تیم فروش

جزئیات پیام رسانی و موقعیت یابی

تحلیل رقابت و بازار

روش های فروش

با وجود این عناصر مشترک، استراتژی های فروش هرگز پیشنهادی یکسان نیستند.

مخاطبان، اندازه شرکت، اندازه تیم و اهداف تجاری شما بر روی نقاط عملی که باید روی آن ها تمرکز کنید و جزئیات مورد نیاز برای موفقیت تأثیر می گذارد.

همانطور که شرکت شما توسعه می یابد و موقعیت شما در بازار تغییر می کند، برنامه فروش شما باید تکامل یابد تا نیازهای رو به رشد کسب و کار را برآورده کند.

این می تواند یک فرآیند دردناک اما ضروری باشد، به همین دلیل بسیار مهم است که استراتژی فروش خود را به عنوان یک سند زنده در نظر بگیرید که دائما مورد بررسی و بازنگری قرار می گیرد.

آنچه برای نوشتن یک استراتژی فروش موثر نیاز دارید.

با طراحی، یک استراتژی فروش دستورالعمل هایی را ارائه می دهد که تیم های فروش می توانند از آن ها برای بحث در مورد محصولات و خدمات رسانی به مشتریان استفاده کنند.

همچنین به محاسبه اهداف فروش قابل دستیابی کمک می کند و در عین حال مقداری از مسئولیت پذیری را برای تکرارها فراهم می کند.

اما برای نوشتن یک برنامه فروش موثر، ابتدا باید چند چیز در مورد کسب و کار، اهداف عملیاتی و بازار هدف خود بدانید.

مرحله 1. وضعیت فعلی خود را تعریف کنید

برای برنامه ریزی برای عملکرد آینده، ابتدا نیاز به درک روشنی از وضعیت فعلی خود دارید. موقعیت خود را در بازار تحلیل کنید.

معیارهای فروش فعلی، عملکرد تیم و سایر اطلاعات مرتبط را در نظر بگیرید که به شما بینش های ارزشمندی می دهد و به شما کمک می کند تا یک برنامه فروش عملی و هدفمند را تنظیم کنید.

این مهم است. اگر به عملکرد گذشته نگاه نکرده باشید، برنامه ریزی و سازماندهی یک استراتژی فروش دقیق کاملاً غیرممکن است.

این آمار نشان می دهد که چه کاری را درست انجام می دهید و چه کاری را اشتباه انجام می دهید. بدون مراجعه و تجزیه و تحلیل این اطلاعات، استراتژی فروش شما هیچ پایه ای ندارد که بر اساس آن ساخته شود.

توجه داشته باشید که اگر صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، ممکن است بدون اطلاع به این اطلاعات دسترسی داشته باشید.

اگر تیم فعلی شما از یک CRM یا یک پلت فرم فروش با فرآیند فروش تعریف شده استفاده می کند، ممکن است مقدار مناسبی از داده های قابل پیگیری در مورد خط لوله فروش فعلی خود داشته باشید.

صرف نظر از اینکه برای اولین بار یا صدمین بار است که استراتژی فروش ایجاد می کنید، جمع آوری اطلاعات مناسب و تعریف وضعیت فعلی شما اولین قدم حیاتی است.

این جزئیات به شما امکان می دهد معیارهایی را تعیین کنید و اثربخشی استراتژی فروش جدید خود را در طول زمان اندازه گیری کنید.

مرحله 2. اهداف فروش و کسب و کار واقع بینانه را تعیین کنید

این ممکن است واضح ترین مؤلفه یک استراتژی فروش موفق و واضح به نظر برسد، اما ممکن است تعجب کنید که چگونه بسیاری از کسب و کارها ایده یک هدف فروش شفاف را از دست می دهند.

فروش و اهداف تجاری بخش مهمی از برنامه شما هستند، اما برای موثر بودن این فرآیند، ضروری است که تیم های خود را گرد هم بیاورید تا اهداف و اهداف را به عنوان یک گروه تعیین کنید.

این نه تنها راه ایده‌آلی برای قرار دادن همه در یک صفحه است، بلکه می‌توانید اهداف واقع‌بینانه‌ای را تعیین کنید که همه می‌توانند با هم به دست آورند، نه اهداف عجیب و غریبی دور از دسترس هستند.

در عین حال، مهم است که اهداف خود را هم دست یافتنی و هم چالش برانگیز نگه دارید. شما می توانید این اهداف را به موارد قابل تحویل خاص، اهداف عملکرد و معیارهای کلیدی تقسیم کنید که بدون از بین بردن تیم شما قابل دستیابی هستند.

حتی ممکن است اهداف میانی را برای حفظ روحیه بالا و تقویت موفقیت در زمانی که تکرارها برای رسیدن به اهدافشان تلاش می کنند، در نظر بگیرید.

اما به خاطر داشته باشید که واقع بین بودن کلید اصلی است. قبل از تعیین اهداف فروش و اهداف درآمد، توانایی های تیم خود، میانگین طول چرخه فروش، چالش های رایج و منابع موجود را ارزیابی کنید.

مرحله 3. KPI و معیارهای موفقیت را تعریف کنید

چگونه موفقیت استراتژی فروش جدید خود را اندازه گیری می کنید؟ آیا این به جذب مشتری جدید برمی گردد؟ رضایت کلی مشتری؟ میزان تماس در هر تکرار؟ نرخ ریزش؟ آزمایشات رایگان؟

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) نشان می‌دهند که چگونه تأیید می‌کنید که برنامه‌تان همانطور که باید کار می‌کند، اما همانطور که ممکن است حدس بزنید، نحوه قضاوت شما در مورد موفقیت استراتژی فروش به KPIهایی بستگی دارد که تعیین می‌کنید.

KPIها باید ساده، واقعی و قابل دستیابی باشند.

همچنین باید دقیقاً تعیین کنید که KPIها چقدر باید برای افراد تیم های شما مهم باشند. به طور معمول، فروش یک نقش بسیار رقابتی است و نمایندگان آموزش می بینند تا اهداف فروش را به بهترین شکل ممکن دنبال کنند.

اگر تکرارها با شاخص‌های کلیدی عملکرد و ملموس خاصی که می‌توانند کنترل کنند، اندازه‌گیری شوند، عالی است.

به عنوان مثال، اگر یکی از KPI های شما حول تعداد پیگیری های خروجی که یک تکرار ماه به ماه انجام می دهد باشد، یک نماینده کنترل کاملی بر آن دارد.

با این حال، معیارهای موفقیت کمتر جذاب می شوند اگر بخواهید فقط شخصی را برای فرآیندی که به سادگی کنترل نمی کند همچنان مسئول نگه دارید.

برای مثال، اگر با یک تیم فروش کار می‌کنید، اندازه‌گیری آن‌ها با KPI تماس‌های ورودی منطقی نیست. وظیفه آن ها این نیست که مشتریان را وادار به تماس کنند.

هنگامی که روی تنظیم KPI کار می کنید، مطمئن شوید که آن ها به طور دقیق اجزای استراتژی فروش شما را منعکس می کنند تا به طور دقیق تعیین کنید که آیا برنامه شما موفق است یا خیر.

مرحله 4. یک تحلیل بازار هدف ایجاد کنید

در حالی که نمی‌خواهید کاملاً به شخصیت‌های خریدار تکیه کنید، تجزیه و تحلیل بازار هدف می‌تواند ایده‌ای از سرنخ‌ها و فرصت‌های جدید در یک بخش خاص از بازار به شما بدهد.

اگر داری کسب‌ و کار جدیدی هستید یا می‌خواهید وارد بازار جدیدی شوید، این بخش ایده‌آلی از فرآیند برنامه‌ریزی است، اما در هنگام ایجاد یک استراتژی فروش مؤثر نیز بسیار مهم است.

معمولاً، این بخش از طرح فروش شامل مشخصات مشتری ایده آل یا شخصیت خریدار، مشخصات جمعیتی و بینش در مورد رفتار خریدار است.

این اطلاعات به ویژه هنگام تعیین استراتژی های توسعه و تکنیک های تولید سرنخ برای تیم های فروش خارجی اهمیت پیدا می کند.

همچنین می‌تواند بینش‌های کلیدی در مورد اینکه چه پیشنهادهای فروش و پیشنهادهای ارزشی با بازار هدف شما طنین‌انداز می‌شود به شما بدهد.

برای استارت‌آپ‌ها و کسب ‌و کارهای کوچک، این نوع تحلیل‌ها بسیار مهم هستند زیرا ممکن است داده‌های اولیه فروش محدود باشد.

اگر داده‌ای از سال‌ها ندارید و تیم فروش شما کاملاً جدید است، تجزیه و تحلیل بازار یک نقطه شروع عالی برای توسعه یک برنامه عمل است که می‌تواند به شما کمک کند به مخاطبان هدف خود برسید.

مرحله 5. انجام تحقیقات رقابتی

یک استراتژی فروش موفق فقط یک ابزار یا مرحله ساده از فروش نیست. همچنین یک سند چشم انداز است که فرآیندی واضح برای متمایز کردن خود در بازار ارائه می دهد.

این درست است حتی اگر شما محصولات مشابهی را به رقبای خود می فروشید. در حالی که استراتژی فروش شما می تواند (و باید) اهداف درآمدی و اهداف متریک سال به سال را برای نمایندگان و مدیران فروش فراهم کند، شما همچنین می توانید راهنمایی هایی را در مورد ایجاد روابط با مشتری و کمک به مشتریان در حل مشکلات آن ها برطرف کنید.

برای اینکه ببینید چگونه استراتژی فروش خود را اصلاح کنید و چه چیزی در بازار شما موثر خواهد بود، باید از رقبای خود چند گام جلوتر باشید.

در حالی که می توانید این یافته ها را در نمودارها تحلیلی متعدد (SWOT، SOAR، NOISE، و غیره) بررسی کنید، تحقیقات رقابتی واقعی ظریف تر از آن است.

در مورد رقابت خود تحقیق کنید

از خودت بپرس:

رقبای شما چه انگیزه ای ارائه می دهند؟

چگونه تیم بازاریابی رقیب شما و پیام‌رسانی برتر، ارجاع‌ها و مشتریان را به تیم فروش می‌فرستند؟

تیم فروش پس از دریافت سرنخ ورودی چه کاری انجام می دهد؟ آن ها چگونه با مشتریان بالقوه خود رفتار می کنند؟ چه اشتباهی می کنند؟ چگونه آن ها سعی می کنند معاملات را ببندند؟

قیمت آن ها چگونه مقایسه می شود؟

همه این جزئیات (و بیشتر) نقش نهایی را در ایجاد یک استراتژی فروش موفق ایفا می کنند، زیرا شما برای متمایز شدن در بین رقبا تلاش می کنید.

هنگام جدا کردن این فرصت ها، فراموش نکنید که آموزش فروش و اطلاعات مناسب را برای اعضای تیم ارائه دهید تا آن ها بتوانند بفهمند شما می خواهید چه کاری انجام دهند.

مرحله 6. یک برنامه عملی ایجاد کنید

هنگامی که داده ها را بررسی کردید و همه فرصت هایی را که برنامه فروش شما باید دنبال کند، تعریف کردید، وقت آن است که این اطلاعات را در برنامه ای تجمیع کنید که نمایندگان بتوانند از آن برای به دست آوردن نتیجه استفاده کنند.

برای انجام این کار، فرآیندهای خود را در طول چرخه فروش و موارد قابل اجرا در هر مرحله مشخص کنید.

با نقشه برداری از فرآیند موجود خود شروع کنید. شکاف ها و چالش ها را بر اساس تحقیقات خود شناسایی کنید و یک استراتژی موثر برای غلبه بر این نقاط ضعف ایجاد کنید.

از داده ها و معیارهای موجود برای بهینه سازی فرآیند خود استفاده کنید و به تیم خود فرصت های بیشتری برای موفقیت بدهید.

به خاطر داشته باشید که این فرآیند بسیار ظریف است و مسافت پیموده شده شما بر اساس آنچه که واقعاً برای ایجاد موفقیت باید انجام شود متفاوت است. بسته به تحقیق شما، ممکن است به سادگی طرح یک فرآیند سه مرحله ای نباشد.

ممکن است فرصت‌های آموزشی وجود داشته باشد، یا ممکن است لازم باشد کمپین‌های بازاریابی خود را دوباره ابداع کنید تا با پیش‌بینی‌های فروش و طرح‌های تجاری‌تان هماهنگی بیشتری داشته باشید.

همانطور که قبلاً اشاره کردیم، هیچ الگوی برنامه فروش یکسانی برای ایجاد یک استراتژی فروش موثر وجود ندارد. این یک فرآیند عملی است که نیاز به زمان و تلاش شخصی از تصمیم گیرندگان با چشم انداز روشن برای کسب و کار دارد.

مرحله 7. ساختار و نقش های تیم را تعریف کنید

اگر از پایه یک استراتژی فروش ایجاد می کنید، ایجاد یک ساختار تیمی تعریف شده و نقش های مرتبط فقط یک تجارت خوب است.

یک ساختار تیمی شفاف و سازماندهی شده راهنمایی روشنی در مورد مسئولیت و گزارش ارائه می کند.

ممکن است لازم باشد افراد با مجموعه مهارت های خاص یا نقش های منحصر به فرد از ساختار اصلی سازمانی خارج شده و به نقش های مختلف اختصاص داده شوند.

با Microsoft Dynamics 365 اسناد فروش موثرتری بسازید!

هر کسب و کاری برای فعالیت به اسناد نیاز دارد. این شامل همه چیز از اسناد برنامه ریزی فروش گرفته تا قراردادها و فاکتورها و سایر وثیقه های فروش است.

ایجاد تمام این محتوا با استفاده از پردازشگرهای کلمه می تواند خسته کننده و وقت گیر باشد، به خصوص زمانی که باید آن را برای بررسی، تایید و امضای نهایی به اشتراک بگذارید.

اگر آشنا به نظر می رسد، Microsoft Dynamics 365می تواند به شما در تغییر بازی کمک کند.

ویرایشگر سند داخلی ما به تیم شما کمک می کند تا پیشنهادات، قراردادها، فرم ها و موارد دیگر را ایجاد کند. بصری و چند رسانه ای را در اسناد کاری خود بگنجانید، امضاها و پرداخت های دیجیتال را ثبت کنید، و الگوهایی را برای استفاده مجدد سریع و آسان ایجاد کنید.